Un pomeriggio di formazione, organizzato dalla Sezione padovana del Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione (Sna) e accolto con entusiasmo da un centinaio di agenti e loro collaboratori.
Questo è stato il corso on-line: “Consulenza, coerenza e target market. Oneri e opportunità per l’agente” tenutosi lo scorso 31 marzo in occasione dell’entrata in vigore del Regolamento Ivass n. 45 e del Provvedimento Ivass n. 97 del 4 agosto 2020.
«Dal primo aprile – spiega Massimo Pegoraro, presidente provinciale Sna Padova – abbiamo preso coscienza delle modifiche apportate al processo di intermediazione assicurativa e stiamo affrontando le conseguenze dell’applicazione di questa regolamentazione europea, rendendoci conto, solo ora, della gravosità dei nuovi adempimenti. Nuovi oneri che appesantiscono il processo di distribuzione dei prodotti assicurativi e che non si traducono in un beneficio per i consumatori».
Il corso è stato tenuto dall’ avv. Rudi Floreani che da molti anni svolge la propria attività professionale nel campo del diritto delle assicurazioni con specialità in tema di regulatory compliance.
I partecipanti hanno potuto comprendere meglio cosa è il target market.
Come spiega l’avvocato Floreani: «è lo strumento che permette alle Compagnie di adeguare i prodotti alle esigenze e ai bisogni di un gruppo di Clienti e per gli Intermediari la possibilità di specificare il mercato positivo di riferimento o di estendere quello negativo individuato dal prodotto. Le nuove norme forniscono all’intermediario i mezzi per identificare e circostanziare le caratteristiche, le esigenze e le richieste del Cliente e quindi per offrire i prodotti che meglio rispondono alle sue necessità di copertura assicurativa».
Nelle due ore di corso è stato, anche, spiegato cosa si intende per valutazione di coerenza, quali sono ora gli obblighi conseguenti e le responsabilità anche civili che determina l’attestazione di coerenza dell’intermediazione di un prodotto assicurativo.
«Con le nuove norme – prosegue l’avvocato Floreani – entra in vigore anche una “nuova” adeguatezza del prodotto, intesa come obbligo di accompagnare la polizza con una specifica dichiarazione di coerenza della garanzia. Si devono cioè collocare prodotti adeguati, attestando al cliente che le garanzie offerte sono coerenti con i suoi bisogni e le sue richieste assicurative».
In fine è stato affrontato il tema dell’attività di consulenza che può essere svolta dall’agente da un lato accompagnando il cliente in un esame dettagliato delle polizze che egli già conosce senza però proporgliene di nuove dall’altro attraverso la proposta di una nuova polizza e quindi svolgendo un’attività di collocamento che è tale anche se poi il cliente non compra la polizza proposta dall’agente.
«Questo distinguo – precisa l’avvocato – è netto non solo dal punto della disciplina civilistica ma anche secondo una prospettiva di diritto tributario. Infatti, quando la consulenza è finalizzata alla prospettazione di una soluzione assicurativa, anche se poi il cliente non sottoscrive alcuna garanzia, non è soggetta a iva. Se, per contro, l’attività consulenziale riguarda la mera analisi dei rischi oppure attiene a pareri su contratti di assicurazione in essere e non si conclude (l’attività consulenziale) con la formulazione di una soluzione assicurativa al cliente, siamo di fronte ad una ipotesi di consulenza “pura” e quindi soggetta a iva».
La raccomandazione è di scrivere (e far sottoscrivere) sempre un piccolo incarico di consulenza al cliente perché la consulenza è un’attività facoltativa che se svolta espone l’agente a responsabilità civili.
«Se analizziamo le nuove regole – spiega il presidente Pegoraro – sulla intermediazione credo che si dovrebbe denunciare agli organi di vigilanza l’impossibilità di poter applicare il Reg. Ivass 40/2018 alla luce di quanto viene stabilito anche nel regolamento 45/2020 ed nel Provvedimento 97/2020. Quantomeno nella fase precontrattuale che viene delegata all’intermediario di assicurazione ma che di fatto non può essere da lui compitamente gestita».
E prosegue: «L’attività che viene affidata dalle norme di legge all’intermediario, di acquisire notizie sulle caratteristiche personali e sulle esigenze assicurative del cliente (vedi art. 58, c. 2 Reg. IVASS 40/2018) e di raccogliere informazioni, tenuto conto della tipologia del cliente, della natura e complessità del prodotto offerto (cedi art. 58, c. 4 Reg. Ivass 40/2018) si riduce nell’esercizio della compilazione di modelli preimpostati dalle Compagnie per alimentare i dati utili agli algoritmi dei loro preventivatori. Le Compagnie non sono preparate a recepire e gestire i dati che gli intermediari possono fornire per ottemperare alle norme sulla attività precontrattuale».
«Il processo – conclude Massimo Pegoraro – di fatto, inverte l’attività dei soggetti indicati dalle norme ed ingessa l’attività di reale consulenza dell’intermediario esponendolo a responsabilità a cui non può sottrarsi per vendere i prodotti predisposti dalla Compagnia. Infatti se non vengono compilati questi modelli il processo di emissione dei preventivi viene bloccato. È molto probabile che questa procedura messa in atto dalla maggioranza del mercato degli assicuratori non sia conosciuta dagli organi di vigilanza e per questo è compito dei nostri rappresentanti portare alla luce le distorsioni o per lo meno quelle più evidenti che inibiscono la nostra attività di intermediari professionali deliberata dalle norme IDD».